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  • 营销的三个根基2011-02-28

    做谈来谈去我们都谈了些什么问题,我想无外乎三个问题,也是三个角度,站在企业自身的角度看营销,站在消费者的角度看营销,站在的角度看营销,我觉得这三个方面是营销的根基,是地基,所有的营销的分析都离不开对这三个要素的综合、变更、组合。三个要素的任意组合都可以变更无穷,而何况每一个要素有可以分成更多的要素组合。 先来谈站在企业的角度看营销,也就是营销的第一个根基,科特勒的《营销管理》首要就是站在企业的角度...[浏览全文]

  • 狼性营销,狼之队2011-02-18

    前言: 在界,对狼性的推重,源自于管理者对营销的薄弱、麻痹、委靡、涣散、慵懒等习惯的憎恨。管理者不能无视团队的衰败,于是,把狼性作为团队的精力粮食用以,理想打造和拥有一支能征善战,战必能胜的“狼之队”。营销界的管理者盼望的是:团队员工要像狼一样对工作、事业具有贪的心理,具备雷厉流行的“野”的工作作风,面对艰苦近似“粗暴”的解决伎俩,与对手时,要“凶残”到毫不留情,对手内怕的境地,具有在有限市场资源...[浏览全文]

  • 触点管理就是营销机会管理2011-01-12

    最近,周围新开了一家餐馆,看上去门面和里面的环境都不错。由于周围猛烈,所以这家餐馆也在外墙挂出几个特价菜的,15块左右一个,从鼓吹广告上看,正价菜的价格也不贵,并且从广告的照片上,色香味也不错,深深的把我给吸引了。最近刚好想约几个好久不见的朋友聚下餐,这里正好是个好去处。 一个周末,正好大家都对比悠闲,我约上了朋友几个一起过来聚餐,并信誓旦旦的奉告他们,会带他们去个利益所。朋友如约来到,我领着他们光...[浏览全文]

  • 营销管理十六项职能2010-12-28

    被称之为企业“火车头”的部门,一直以来都是决策管理者高度器重的部门,从直线职能制的营销部到权责建制的营销管理中心,其权限和职能提升了,领域和层次、广度和深度等管理都不可同日而语。以下是笔者(佟天佑)给某公司所做组织架构和管理能力提升项目所整合的营销管理(中心)首要职能:⑴根据公司经营战略有关方针、政策参与策略制定和决策评估。 ⑵供给本公司企业和营销兼顾拓展的方案建议及策划案。 ⑶确认本中心权限并进行...[浏览全文]

  • 营销管理情势转换12要素2010-12-19

    这是笔者(佟天佑)给某企业做顾问项目时,给管理中心主管级以上职位人员一次讲座的内容提要:营销部门有压力是不可避免的,因此,情势转换是作为一名营销管理人员必不可少的素质。简略来说,就是在职能承担和自我职责认知根基上,体现出应有的人格魅力和处事作风,并在情势转换中逐步涌现你的积极、豁达和耐性。笔者归纳为十二要素“三气、三心、三力、三动”。“三气”:“大气”是指管理人员的“气度”和容人之量,“能力”是指...[浏览全文]

  • 营销老总,该怎么下指令2010-12-10

    某日,在和一具体业务负责经理沟通后,抉择和该企业的营销老总进行一次深入的沟通,重新系统考虑全部项目标推动。在我谈及其关注的该项业务的某一个工作现在无法推行,需要重新考虑全部业务的推动事项时,其不等我话说完,便操起了电话,对着其业务经理大骂一阵,接着强压经理必须在2天内完成该项业务,否则走人。其业务经理在向其解释时,该老总丝毫没有听取的意思,反而打断下属的话而强令其必须履行。我坐在那里顿时无语。 我反...[浏览全文]

  • 谁是营销管理结果的承担者?2010-12-10

    这个问题的提出有点可笑。 但在现实的营销管理中,却是实实在在存在。 从企业投资的角度上来看,谁投资谁受益,谁自然是效果的最终承担者。在一个组织中,由于更多的员工不是投资人本身,甚或一个营销组织中没有一位是投资人,这样的一个营销组织有指示者、管理者、履行者等多个角色,那么谁是效果的承担者呢? 这个时候,不同的成员就会有不同的回覆。我们经常听到的是一些管理者这样在说:“干不好,你就走人!”¬——走人?...[浏览全文]

  • 从行业本质到营销战略2010-12-09

    管理者与普通职员最大的差别在于考虑问题的角度的不同。管理者更要关注于企业本身的、行业自身的问题,普通职员更多关注个人的、本部门的问题。因此,对于管理者来说,经常思考战略问题是常态的。但是很多企业的管理者对营销战略的了解大多停留在字面化或理论化的层面,对一些本色的命题或任务并没有思考明确,导致在工作方案或管理行径上经常出现偏差,轻重不分,甚至造成南辕北辙,贻误商机。那么对于企业营销战略需要钻研的本色...[浏览全文]

  • 淡季市场营销策略2010-12-08

    大部分行业都有市场的淡旺季之分,到了淡季,企业收入减少,市场风险增大,一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。大多数中小企业都漠视淡季时的企业与管理工作,其实,市场淡季时企业才最需要存心经营,因此,笔者提出“经营淡季”的淡季营销、管理理念。那么在行业市场步入淡季时,如何经营淡季,才干使企业淡季不淡,依然有丰富的收益,至少可以让企业顺利地度过淡季的严冬呢?企业的经营运动无外乎内部管理与外部营销...[浏览全文]

  • 营销总监在企业中的五大任务2010-11-28

    作为一个职业,总监需要完成必然的管理任务,正如一个医生需要救逝世扶伤一样。在这节里面我们一起来看看管理的任务。可能有很多管理层的朋友会说:我们的任务是完成上面交给我们的任务。这样解释对不对呢?不错,作为一个中高层管理者,我们是要完成上面交给我们的任务,但这种了解太简略,也代表了很多营销总监并不领会作为一个中高层管理者该当完成哪些任务。作为一个指示者该当完成五个任务。第一个任务是为自己以及下属制定目...[浏览全文]

  • 论营销管理的“以干代管”2010-11-27

    以干代管,本身就是管理的抵触或废话。管理本身不就是干么?干本身不就是管理者的天职啊?干和管之间什么关系呢? 是的,在企业推行这一管理法子的时候,我也经常面对这样的提问。当我给他们讲过之后,企业的高官都非常赞许,而且在实践中效果都非常好,解决了企业的现实问题。 以干代管解决什么问题? 一、解决很多企业里官僚主义问题。 很多管理者就容易犯这样的弊病:基层干的时候,能够亲临实际,总结经验教训,想干会干。而一...[浏览全文]

  • 营销管理常念“适”字诀2010-11-25

    企业管理有没有秘诀?关于企业管理尤其是营销管理的理论和著述可谓多如牛毛,有短篇心得,有洋洋洒洒的大作;有钻研企业成功之道的,有总结企业失败之因的。这些文章读得越多,越是感觉其中的玄机用一个字概括,那就是“适”字,然而,如不予以阐明,那“适”字记住了也未必“实用”! “适”字可了解为“适应”。企业管理是一个系统性的问题,营销管理虽然是重中之重的,但只是企业管理中一个的部分,企业最终目标是实现赢利,获...[浏览全文]

  • 营销管理的简单思维2010-11-15

    =有选择好,选择愈多愈好,这几乎成了人们生活中的常识,但是最近由美国哥伦比亚大学、斯坦福大学共同进行的钻研表明:选项愈多反而可能造成负面效果。科学家们曾经做了一系列实验,其中有一个让一组被测试者在6种中选择自己想买的,另外一组被测试者在30种巧克力选择。效果,后一组中有更多人感觉所选的巧克力不大好吃,对自己的选择有点忏悔。另一个实验是在加州斯坦福大学左近的一个以种类繁多驰名的超市进行的。工作人员在超市...[浏览全文]

  • 从营销管理的角度谈企业执行力2010-11-13

    几乎每个企业无论大小都在说履行力,履行力变成了一切战略、策略的“临门一脚”和落脚点。 不管是企业还是行业抑或是其他消费品企业,战略和履行都是企业的两极,相互接洽,密不可分。几年前,有一本书《细节抉择成败》,作者以大宗案例论述了“细节”在管理中的首要性;而后出现了《战略抉择成败》等等很多“山寨”的版本,本人觉得,对某一层面,战略、细节、履行都可以抉择成败,差那一方面都不行,但仅仅有细节或者有战略也不...[浏览全文]

  • 营销员的八步管理2010-10-24

    保健品与一样,员造访客户流程根基类似,笔者根据多年的理论实践经验,将其归纳总结为八步管理。八步分辨为筹办、与客户打招呼、视察店情、店内商品摆设、草拟订单、述说、造访后自我反省与文书处理工作。本文将针对八步管理,进行逐次讲述。 第一步:筹办工作 1、月企图:月企图/22天 与主管订立当月的销售企图和目标(硬指标和软指标),按周/天分解销售人员的当月销售目标,布置工作的先后次序。 2、周企图:每周企图5天 a...[浏览全文]

  • 电话营销员的回款技巧2010-10-02

    回款回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、的要素之一,只有不断进步回款质量,不断进步事迹,企业才干健康发展,自己才干快速进步。很多一线业务人员都做月度企图,报公司有关部门。可是,主管的部门指示总是百思不得其解,一个月下来,为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成?公司给部门下达任务指标,但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力埃我们知道,在许多企业里采纳了目标管理的思想和法子,年度有目标,...[浏览全文]

  • “成熟”经销商基础管理十大定律2010-08-28

    一个区域市场经销商的地位是不一样的。我们将那些拥有全国化领袖品牌经销权,在自己区域市场已成为同行中前三名,且其核心职能发育较为完善的经销商称之为“成熟”的经销商。 成熟经销商在根基业务的管理上失误频出;由于成熟经销商在全部队伍中的暂时领先甚或清高,其在业务多元化上的无序甚或投资失误,导致其在业务单元管理上的方向性差错;内部管理、市场拓展、团队建设、绩效考查等方面的问题较多;人才流失严重;现有员工出...[浏览全文]

  • 小资文化与小资营销2010-08-11

    什么是小资群体?很简略,有一个顺口溜就可以定义他们的特点:住,开小车,工作就在;喝咖啡,吃西餐,健身要去俱乐部;爱上网,贪聚会,一有假期去旅游;入会员,刷金卡,没事也要雇保姆。……这就是小资群体。“小资”蓝本是一种浪漫思想的象征,独立于社会群体而存在;而在当今这个社会却蜕变成一种社会文化现象,甚至成为一个特定社会阶层的专门称谓。更确凿的说,“小资”被看作是中产阶层文化的别称,它已经蜕变成社会时尚的...[浏览全文]

  • 不要期望用简单的方式达成销售2010-07-28

    记得在一次会议上,一位管理人员说,销售很简略,他的法子就是“简略销售”。当然,我们在战略上“歧视敌人”是对的,因为这在客观上可以让我们心态放轻松,全身心投入,不受干扰;但在“战术”上,简略销售却不是达成目标的好法子了。很多时候,要达成销售目标,“简略”并不是说一说,衡量的标准也不是“繁杂”或者“简略”,而是有效。 时下,很多人都喜爱标新立异,语不惊人逝世不休,这是当今社会心态浮躁的另一种表现。管理...[浏览全文]

  • 中小型企业营销管理难题破解2010-07-26

    多数中小型企业的都不容易,免不了一路跌跌撞撞、起起伏伏,而其发展史也充溢了血汗、辛酸、坎坷,尤其是在管理上总会遇到一些艰苦、挫折,可喜的是不少中小型企业在营销管理难题面前没有倒下,而是凭借着智慧、拼搏和坚毅,经过若干年的磨砺和发展,逐渐破解了营销管理上的难题,一步步发展壮大,后来逐渐成为世人敬慕的大型知名企业。 总结既往,开辟未来,在此借鉴一些成功企业的先例,以前瞻的眼光,让我们来探讨一下,中小型...[浏览全文]

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