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  • 听,沟通的根基功2011-04-14

    副标题#e#之所以会想到要写这个,归根结底,其实是因为最近产生的一件事。大约是去年底的时候,我做过的一个,这个,本身并不是针对HR做的,说起来很有趣,它是针对一些经营人力资源的公司的电话人员的,确凿的说,是针对一些管理咨询公司、培训机构和人才网站的电话销售人员的,培训的内容也很简略,就是奉告他们,在推广公司的人力资源服务的时候,如何通过听客户说话,获取有价值的信息,并供给适宜的服务方案。之所以会提到这...[浏览全文]

  • “一见如故”是可以营造出来的2011-03-31

    副标题#e#一见如故,这是与客户沟通的理想境界。无论是谁,如果具有跟初交客户一见如故的能耐,他便能给客户留下亲切和深入的印象,接下来的沟通也会变得顺畅。要达到一见如故的效果,人员是可以通过一些技术来实现的。 【张超老师:一点通】 与客户初次见面就能营造出一见如故的气氛,这是与客户沟通的理想境界。如果销售人员能够在初次见面便使客户产生一见如故的感到,他便能给客户留下亲切和深入的印象,接下来的沟通也会变得...[浏览全文]

  • 帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感2011-01-28

    截止目前学习了一线中小终端倾销的三个模型: 模型一:初次见面不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通时机;进而建立相信,建立客情,自然水到渠成。 模型二:您卖给店主的,必然是他缺的产品。不是您要卖,而是他店里需要买! 模型三:千方百计讲好利润故事 本篇将持续学习:帮客户建立“确定不会赔钱”的安全感。 阐明:上一个小节我们偏重讲了怎样抓住时机、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。 终端店面对业务人员的...[浏览全文]

  • 像“谈情”一样谈客户2011-01-10

    有人说:会泡妞的人会做。可能很多人不觉得然,或者说:觉得会泡妞就是口才好,口才好就会做销售。起初我的了解也仅限于此,也仅觉得:会泡妞的人,口才好,脸皮厚,长于攻心,实际上这些并不是会泡妞的首要因素,为什么这么说呢?这要得益于与一位”大师”的沟通,这位大师就是我们常说的”泡妞高手”,他谈到他的心得,我总结了一下,大概有以下四点: 1.嘴巴甜,夸奖多。2.存心传情,让对方感受他的”爱”。3.要觉得别人明白你的...[浏览全文]

  • 如何消除客户的逆反心理2010-12-28

    在学中有这样的论述:每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力,其实在与客户谈判的历程中也存在这样的作用力和反作用力。站在人性的角度上讲,人们的反作用力其实是一种无意识的本能反应。在一次课间与学员的聊天中,我对他们说:“工作有时候真的是让人心情很坏,有的时候也让人苦楚。”他回覆道:“尚老师您怎么这么说?我觉得做销售能够让人轻松兴奋”。等下一次我会对另一个学员说做销售能够放松和兴奋,不出我...[浏览全文]

  • 沟通中的五个陷阱2010-12-10

    一:词能达意沟通者,往往觉得自己所用词的意思与被沟通者了解是一致的。但词语的意义是人所赋予的,而非本身固有的。比如“质量”,不同国家、不同公司、不同员工、不同客户,对于这个在企业经营中每刻都要面对的词认识都不尽雷同。 一个词和它的含义是两回事,沟通时必然要先界定。二:信息=沟通 76%的经理将“信息”和“沟通”混为一谈。 信息:是数据、事实和商业情报 沟通:是将信息、理念、事件、感到等传递给另一个人或一个...[浏览全文]

  • 小心处理顾客的购买欲望2010-12-09

    在生活中,我们经常会产生这样的情况:在去某个大型超市或商场购物之后,常常会忏悔自己因为被某些产品的包装或价格所吸引,但买回来之后却创造与之前的预期不符,因此指责自己又浪费了钱。 在这里,如果说是商品的属性激发了顾客的潜在购置希望的话,那在人员面对顾客销售的历程中,更要注意顾客的潜在购置希望。很多销售人员很长于激起顾客的购置希望,但如何处理这些购置希望却掌控不好。在涛涛国际授课的历程中,曾听到这样一...[浏览全文]

  • 客情关系也是生产力2010-12-09

    做为一名人员,特别是一些大厂家的销售人员,在与各级经销商、商或分销商的历程中往往进入一个很大的误区。什么误区呢?就是漠视了与他们之间的客情关系,依赖品牌的优势和“厂大欺商”的固有观念,客情关系搞的一塌糊涂,更甚至形同水火、如同仇敌。笔者在从事销售的这几年生活中,无论做快速消费品还是做耐用消费品所服务的企业都是国内数一数二的大品牌,虽然见惯了销售人员与各级经销商之间的抵触。但是,根据自己多年与经销商...[浏览全文]

  • 客户都有怕上当受骗的心理2010-12-06

    在的历程中存在着这么一个问题,即客户对销售人员大多存有一种不相信的心理,他们觉得从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息,往往不同程度地包孕着一些虚伪的成分,甚至还会存在有一些讹诈的行径。于是,就有很多客户在与销售人员交谈的历程当中,觉得销售人员的话可听可不听,往往不太在意,甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争论。所以,在销售的历程中怎样迅速有效地打消顾客的顾虑,对销售人员来说是十分必要的。因为聪慧...[浏览全文]

  • 营销者:你是强盗你怕谁2010-12-04

    所有训练的最根基内容,就是打消新销售人员的畏怯感!他们怕什麽呢?无非就是怕跟陌生人说话,怕说错话,怕被人笑话,怕被人回绝,怕被人看不起! 所有销售训练的课程,其实唯一的目标就是打消销售人员的自卑心理,你知道有自卑心理的销售人员占总数的多少吗?如果你大着胆子回覆50%;我奉告你,你的胆子太小了,至少超过80%。 你觉得这样的训练很必要吗?你觉得这样的训练很有作用吗?实话奉告你,这样的训练根本没有必要,而且根...[浏览全文]

  • 电话销售必经的5种状态2010-11-27

    前几天与一个朋友聊天,于是提起来做电话所要经历的几个历程,再这里记下我个人的总结,盼望对从事这份工作的朋友有用。 一、心理畏怯期对于一个从来没有接触过电话销售的人,大部分最起头都会有这个阶段,也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题,但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是,不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对...[浏览全文]

  • 教你识别好客户与差客户2010-11-13

    经销商客户是企业在当地市场最首要的气力,作为销售人员,你该当知道,好客户与差客户的差别在哪里。 在销售领域,我们时常会创造一些不起眼的小市场做的风声水起,而一些被寄予厚望的大市场或者说好市场却让人大失所望,是什么原因导致了这种现象呢? 经销商是企业在当地市场最首要的销售气力,找到一个好经销商,可以说市场就成功了一半。作为一名销售人员,你能不能辨认出一个经销商合作价值的大小?当客户向你抱怨的时候,你能...[浏览全文]

  • 不适合做销售的几类人2010-09-17

        有一种说法,即只要经过严峻的,每个人都能够成为合格的人员。但每个人与生俱来的特性改起来很难,而销售又是一个最具寻衅性的行业,需要不断调剂自己的心情和举动才干适应,把一个脾气不适宜做销售的人培植成为合格的销售人员,其难度可想而知。而且,企业都需要业务队伍尽快拿出事迹,留给业务队伍的光阴是有限的。    如果此员工的个性特性适宜做销售,他就会很快上道,但如果不适宜,就需要...[浏览全文]

  • 超出顾客购买预算怎么办?2010-08-22

    顾客在购置产品前,大多有自己的购置预算,但在选择产品时,自己挑中的产品价格却越过了预算,人员如何解决这个问题?以下为聊天记载摘录:    重庆OULU10:04:25    井老师您好    重庆OULU10:09:45    请教您一下    重庆OULU10:10:37    客户总感觉超预算了,该怎样给他讲最好    ...[浏览全文]

  • 营销有时要示弱2010-07-22

    我们读书的时候创造一个现象,如果你的老师从来都是考第一名的,你就会感觉他很强势,有距离感,总感觉你与他不是一类,但是如果你的老师也落榜过,失恋过,逃学过,你就会感觉老师对比亲切。营销人员或是销售人员冲在市场第一线有时不是要锋芒毕露,展现自己的强势,这样你可能会吓跑顾客。所以,曾经看到一个节目访谈,说道一个非常成功的房地产经纪人曾谈到她亲身经历:在她买了一辆高档德国轿车之后,她的那些中产阶级的客户一...[浏览全文]

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