一线品牌如何玩转乡村市场

2019-03-24  《销售与管理》  人阅读

    由于乡镇、农村市场相对疏散,配送、掩护费用太高,加之一线的利润太低。因此,常常遭到“封杀”。

这几年来,乡镇和农村这块市场的“金矿”,被越来越多的企业所青睐与热捧,其中不乏一些一线品牌。那么,这些品牌大佬们又该如何玩转乡村市场呢?

一线品牌止于县城

以快消操行业为例,一部分外资、台资为代表的一线品牌,由于受销售理念、销售模式等因素的影响,往往会陷入止于县城的谜团。其中康师傅就是这样一个例子。自2000年第一阶段通路精耕后,康师傅部建了遍布全国的营业据点和仓库,建立了宏大的经销网络,把持了终端零售,从而有效的提升了事迹。

康师傅这种通路精耕获得的收益,首要因为进步了进步铺货率和新产品上市的速度,同时,也挤压了产品的生存空间。但遗憾的是,康师傅这个一线品牌却往往止于县城。在乡镇、农村市场他的方便面康师傅卖不过白象、茶统一卖不过今麦郎、可乐可口卖不过哇哈哈,这让人咋舌。

利润和配送是“门槛”

一线品牌为什么止于县城呢?这还从销售渠道设计说起。就康师傅而言,自从2000年导入通路精耕模式后,在地级以上城市建立了自己的直营公司、营业所和仓库,这就直接导致他的运营费用非常高。但是,中间的渠道利润却被大大收缩。又如百事可乐,卖场、超市、娱乐场合、餐饮直营,流通渠道的社区店、食杂店、士多店由经销商经营。由于乡镇、农村市场相对疏散,配送、掩护费用太高,加之,一线品牌的渠道利润太低。所以,一线品牌在乡镇、农村市场遭到了“封杀”。

买通乡村市场“任督二脉”

一线品牌要想买通乡镇、农村市场这个修炼销售渠道神功的“任督二脉”,首先要做的就是加大渠道的利润。然而,要想做好乡镇、农村市场只有利润还不够,还需要建立最广泛的市场统一战线。因为一个乡镇有配送能力的批发客户有3—5家。而一个批发客户控制着10几个村的20—30家农村小卖部,只有把这些批发商都接洽起来,才干形成一个强大的通路群。

同时,乡镇客户还广泛具有“同行是冤家”的观点。同一个乡镇驻地的批发客户通常不会要别人的货,面对这一现实,许多厂家采纳的是“每个批发客户操作1—3个单品”的品项区隔的措施来解决。

除此之外,还需要抓住乡镇、农村市场的意见领袖。现在许多处所型白酒企业也起头尝试“盘中盘”、“车屁股”模式,他们都是通过邀请乡镇政府的办公室主任、书记等负责人、乡镇、村支部书记参观生产车间,现场品尝刚蒸馏出来的“原浆酒”,定期给大家赠酒等措施,培植目标主流消费群体的习性偏好和品牌虔诚度。

还有一点不容漠视,那就是必须要抓住小学、中学等重点渠道。对于、饮料企业来讲,可以说是“得学校者得天下”。学生消费群体是食品饮料消费的主流消费群体。他们不仅在校内具有天然的消费力,他们在社会上还具有无敌的消费传染力和口碑传播力。

根据AC尼尔森的调研数据显示,一家学校售点销售休闲食品、各种饮料的销量是社区方便店的10-30倍。

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