终端实战案例:故意让顾客看到价格单

2019-03-24  中国营销传播网  人阅读

一对30多岁的夫妇来到我们展台,经过介绍和交换,领会到他们是高端消费者。而且,顾客思维严禁,脑子冷静,对商品的品德、用场、价格等有自己的见解。经过一番介绍后,顾客说,这款36的蛮好,不过还是有点贵。我赶紧说,谁让您眼光这么好,看上我们一流的产品,哪有不贵的,再说,也衬得起您的品味啊。

看到夫妻俩在为价格踌躇的时候,我赶紧岔开话题拉起家常,套近乎。接着说,这样吧,我去问一问我们柜长,看能不能优惠一点,能不能送你一张500元的服务金卡,可以免费移机一次。顾客说,我们不会移机,你少点钱就行。

我说,价格不能少了,并且,迟一些买可能还会涨价。我装作接电话离开,故意把以前的一个价格单放在桌子上,上面的价格是没有搞运动时的价格。这时,90%以上的顾客都会看价格表的。一看确凿是优惠了不少,这时顾客就不会为价格纠缠下去。

当然,最后成交了。

千万不要随便在价格上退让,因为退让会使对方产生猜忌。

【案例分析】

这个案例的点睛之笔在于导购故意让顾客看到没有促销时的价格单。顾客看到后,原本的价格要贵了很多,现在的是已经优惠的了。无形中,推动了成交的进展。但这个要做得很自然,不要太做作。

这个技术在谈判中是很常见的。比如,一个业务和两个经理在谈价格,其中一个经理写了一张纸条给另一个经理:另一个的要便宜10块钱一个,而且利用上厕所等时机故意让业务看到。业务可能很快就会做出抉择,价格再降低10块钱。

在这里,导购同样运用了一些常用的导购和谈判技术,上级请示策略,夸奖策略。更首要的是,她在价格上没有一起头就退让。要知道,价格一起头退让,顾客就可能要更多的退让。顾客的希望有时也是难以预感的。

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