营销环境恶化,销售经理应如何应对?

2018-12-15  中国总裁培训网  人阅读

当前,随着营销手段的高度同质化,以及市场竞争力度的不断升级,特别是消费市场资源的不断“透支”,销售工作是越来越难做了。尤其是对于快速消费品行业,由于替代品多、利润空间小等诸多因素制约,因此,操作的难度更大。那么,在新的市场形势下,作为销售经理究竟要面临哪些新的问题和要求,以及如何做才能更好地来应对呢?

一颗红心。在市场相对萧条,厂商都惊呼生意越来越难做时,其实,考验一个销售经理的时候也就到了。在营销工作中,考察一个销售经理是否优秀,不是看其在平时的营销工作中做的多么努力,多么出色,而是在市场被公认为难做时,能够一枝独秀而与众不同地做出业绩。在当前的营销环境不利于销售工作的情况下,无论产品的生命周期变得多么短,抑或是上市的产品变得如何难以推销,作为销售经理都必须坚定一个信念,那就是为营销之理想而不懈奋斗,要坚信“营销之路基业长青”。因为无论营销环境多么的糟糕,作为未来的路还是有的,只不过它变的崎岖了,变得艰险了而已。为此,销售经理要拥有一颗平常心,并且还要努力做到以下几点:

1、相信“车到山前必有路”。无论消费市场多么疲软,市场环境多么险恶,作为快速消费品,人人总是都还要用的。因此,市场不可能极度饱和,依然有很多机会可以寻找,有巨大的潜力可以挖掘,只不过要看你能不能找到,能不能做到。

2、营销是一项永续的工作。只要市场上有需求,只要有厂家的产品生产和上市,就离不开营销人员,就需要营销员长期而持久地在市场上予以推广,就可以为营销员提供施展才华、大显身手的机会,因此,作为销售经理决不能为一时的困厄所迷惑,要相信付出终会有回报。

3、销售经理要临怀不乱。市场越来越难做,这是不争的事实,作为营销员“领头羊”的销售经理,要更多地看到市场的美好前景,坦然面对所面临的种种困难,时刻能够以一颗积极的心态来从容面对市场的种种挑战。

只有销售经理坚定了对于营销工作的信心,营销团队才能具有斗志、生机和活力,才能战胜心理上的阴霾与胆怯,从而心往一处想,劲往一处使,顺利趟过市场上的“险滩恶水”,迎来市场攻坚战的最后胜利。

两种准备。市场形势变了,策略也得变。销售经理要想更好地应对营销环境的不利变化,就要善于运用差异化策略,找到自己的利基市场,也即缝隙市场。比如,一些销售经理以前所广泛看好的城市市场,现在却变成了竞争最为激烈的“红海”市场,让很多销售经理是“做了找死,不做等死”,从而让城市市场变成了人人想吃,但人人又怕“烫嘴”的“热山芋”。在这种情况下,销售经理要想跳出这片竞争的“红海”和“苦海”,就要想方设法“下乡驻村”,借机寻找自己发展的更大空间,要做到这些,销售经理就必须要做好两种准备,即“下乡”准备和“精耕”准备。

1、“下乡”准备。据国家商务部市场建设司有关人士介绍,未来两年,将在全国农村市场大力推行“万村千乡市场工程”,构筑以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络。这给在城市市场到处吃“闭门羹”的销售经理提供了一次绝好的市场良机。因此,销售经理要想抓住这次机会,就必须营销工作重心下沉,要做好立足四五级市场,尤其是农村市场的打算,要做好在农村市场打攻坚战、持久战、运动战的各项准备工作,争取吃到农村市场这块“大蛋糕”。