一场皆大欢喜的盛宴——免费营销

2019-05-20    人阅读

现在商家都在绞尽脑汁去思考怎样获取利润最大化,如提高商品价格、压缩成本等,但是,越是想掏空消费者的口袋,消费者则越是捂紧口袋,同商家展开猫捉老鼠的游戏,这个过程中商家消耗了大量的营销费用,而收益却并不理想。因为消费者看着商家贪婪的嘴脸,自然本能地产生防卫心理,怎么可能轻易打开荷包呢。

这个时候,“猫”一样的商家是不是可以停下脚步,换一个思路,拿出一块蛋糕放在脚边,悠闲的等待“馋嘴鼠”自己送上门来。而这块所谓的蛋糕,就是——免费。

虽然现在国民的生活水平在逐步提高,也越发的注重生活质量,脱离了温饱威胁的人们似乎对免费的东西兴趣会减弱,但是,事实并非如此,因为,不管时代如何变迁,社会如何进步,人性的本质却千百年来一直没有改变过。

科学家做过一个实验,调查300名低收入者与300名高收入者从超市所采购的商品,发现低收入者并非只挑选便宜的商品,他们会选择需要的商品,其中包括很多高质高价的实用性商品;而高收入者所采购的商品中也不像想象中的那样高端,同样是很多高质高价的商品,其中也包括很多打折商品与实验人员预先摆放的免费赠送的商品。

这个实验让我们了解到,大家都喜欢免费的东西不仅是爱贪图小便宜的人性本质,同时也有两个因素在对消费者产生影响。其一是自我利益保护的本能,因为相较商家而言,消费者在购物中永远处于信息不对称的弱势地位,因此消费的风险就很大,而免费试用则降低了消费者的此项风险,使其能够尝试接触产品,继而带来销售。超市、商场常搞免费赠送、试吃之类的活动,大多数的顾客得到赠品就马上离开,看似商家亏了,实则搞这样促销的商家每天可以增加8%左右的销售量,而这些消费者可能产生的持续购买所带来的收益会更大。

比如销售牛排,我们本来可能没有购买的计划,即使有也对于大包装,价格不菲的产品持犹豫态度,此时免费试吃不仅可以打消消费者对产品品质的顾虑,敢于放心购买,同时美味的刺激还可能使没有购买计划的顾客产生购买冲动,继而消费。另外,尤其东方人,都比较讲究面子,当免费吃了人家的东西,商家在建议购买时,似乎有了种拿人手短,吃人嘴短的感觉,多不好意思拒绝,加之产品真的不错的话,往往会决定购买。

另一个让消费者喜欢免费产品的因素就是价值认知思维。我们在购物时商品价格高低是第二思考因素,而首先思考的就是这个东西值不值得购买,也就是对商品价值的衡量。相较后认为最有价值的商品才会被消费者选择,而非最贵或最便宜的商品。因为,即使富有,也没人愿意被人当做是“大头”,往往越富有的人越是善于去计算商品的价值,低收入者则更在意商品的价值。而免费,无疑是具有绝对价值的。

老子在《道德经》中提到:“既以为人己愈有,既以与人己愈多”,这种舍得的辩证关系值得今天的商家去思考。管理学大师彼得德鲁克认为:商家存在的价值就是为顾客创造价值。其实事实正是如此,当企业这样做了,为顾客创造了价值,企业也开始变得有价值。同样的,当你不去处心积虑地去思考如何掏空消费者的口袋,而是考虑如何塞满消费者的口袋时,奇妙的事情就会发生——消费者开始回报般的将真金白银塞满你的口袋。作为商家,能够利用给予的最佳手段——免费,这个市场中最有力的杠杆,势必可以撬动挡在消费洪流前面的巨石。