价格与营销的策略关系

2019-04-21    人阅读

中最令业务员头疼的就是价格,价格是最后决定能否成交与否的关键问题,任何都离不开价格的谈判。

一、何谓价格?

几乎所有人都会认为就是某种产品的价钱,或说值多少钱。其实,这种说法只是人们最直观最浅显的认为。价格=价钱+品格,从产品的角度来说,品格=品质+价值,也就是价格=价钱+品质+价值,这才是一种产品完整的价格含义。分开来看,就是品质决定价值,价值决定价钱,每一个产品的价格定位都离不开这三方面的内容,厂家也都是以此为基础,对自己的产品进行一个合理的价格定位。俗话说:“一分行钱一分货。”就是这个意思。

通常企业的定价会有一个“定价目标”,定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时,有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业,同一行业的不同企业,以及同一企业在不同的时期,不同的市场条件下,都可能有不同的定价目标。

一般企业的定价目标分三种:以获取利润为目标、以提高市场占有率为目标、以应付和防止竞争为目标。

作为销售员来说,我们的职责就是依据企业的定价来销售产品,而不是要求企业制定一个有利于自己销售的价格,价格制定要根绝企业的目标来制定。

优秀的销售员会做价格,而不是抱怨价格。做价格就是能够较好的控制价格,不做低价格,也不是高价格,价格的控制能力是一个销售员销售水准的直接体现。

二、价格竞争与非价格竞争

但是,几乎每个销售员都会抱怨,销售过程中最大的问题就是价格竞争。其实同行之间的竞争分两种,一种是价格竞争,一种就是非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客得到同样满足的一种竞争,非价格竞争就是价值竞争,是指为顾客提供更好、更有特色、或者更能适应顾客需求的产品和服务的一种竞争。

以前我曾说到过“价格营销”和“价值营销”这两个概念,这就是价格竞争与非价格竞争的核心概念。如果从竞争的角度来细细区别这两种概念的话,非价格竞争与价格竞争相比具有以下特征:

1、非价格竞争是价格竞争的和升华,我一直觉得竞争的最好的方式就是避免竞争。因此,当我们遭遇价格竞争时最好的方式就是避开价格竞争,做价值竞争。(例举案例)

2、非价格竞争是产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。低价格竞争主要是因为产品技术含量低和附加值低,企业价值低和企业形象战略弱等。而非价格竞争则更加注重向顾客传达以上这几个方面的优势所在。

3、非价格竞争促使销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转变。推销是销售最早的一种模式,是以产品为中心,处理掉生产出来的产品;营销是以顾客为中心,以满足顾客的消费需求为产品的更新标准;竞争观念是以顾客和竞争对手为中心,在产品定位、研发、信息沟通和营销策略上既要满足顾客的需求,又要能够区别于竞争对手,才能获得最大利润化。

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