“好”东西为何卖不过“老”东西

2018-10-22    人阅读

老企业遇到新问题,咋办?

候总是个很有意思的美女老板,她了一款名叫国台的茅台镇产的酒。在请邵珠富品尝其美酒的时候,候总在邵珠富面前摆上了两个杯子,分别倒满不同的酒,让邵珠富品尝,并谈谈感受。

同桌的其他客人和邵珠富均反映,右边的酒杯里的酒更好些,所以应该是茅台,毕竟人家的知名度和美誉度摆在那里。

结果一向聪慧的邵珠富还是判断错了,那个“更好喝”的酒是国台而非茅台。

候总告诉我,国台和茅台一样,用的是同样的原材料、同样的工艺、同一条河里的水、同一个大师调制的,因此在品质上并不比茅台更好。用邵珠富的话来理解就是,这是个“好”东西,而茅台是个“老”东西,而且市面上假的还挺多,国台没有理由不火。

应该说候总所讲的问题同样在许多企业的老板那里存在着,尤其是那些年龄偏大,或者经历过物质资料不丰富的年代的一些,他们重实惠重实在重实用,因此对所谓的“”“知名度”“美誉度”等不屑一顾,坚持认为好东西就一定能卖好,而不太讲究花里胡哨的技巧。

茅台真的只是卖的酒吗?答案肯定不是,前一段时间五粮液的人曾经不小说说过一句实话,五粮液提价是为了满足请客人的身份的需要,其实在这方面,最有资格说这句话的恰恰是茅台而不是五粮液,的哪一次提价不是由茅台发起的?

邵珠富不止一次地问过一些经常喝茅台的老板,他们告诉我,请客吃饭“喝茅台”和“不喝茅台”,档次是完全不一样的,更多的是满足了被请者的一种虚荣心,让他们感觉有面子够意思,因此,有的客人喝茅台并不是为“喝茅台”而喝茅台,更多的是体现一种尊重和尊贵以及尊崇的感觉,而这些绝对不是的国台酒所拥有的,或者不是他们眼下已经拥有了的。这也是茅台这个“老”东西在价格上是国台这个“好”东西几倍还要贵的重要原因之所在。虽然国台酒也是茅台镇生产的,但此茅台非彼茅台,消费者还是能够判断得出来的。

针对候总的国台酒,邵珠富给策划的一个有点坏的营销招数就是找茅台的“事”,借茅台的“势”,抢茅台的“市”。倘若这三招能够做好了,虽然营销上短时间内不可能超过茅台,但在创造知名度、美誉度、营销力方面上一个层次还是完全有可能的。